Comment relancer un prospect qui ne répond pas ?

Pourquoi un prospect ne répond pas

Avant de relancer, il faut comprendre ce que veut dire le silence. Le plus souvent, le prospect n'a pas dit non. Il a lu votre message entre deux réunions, il l'a gardé pour plus tard, puis il l'a oublié. Ou il ne l'a jamais vu, parce qu'il est arrivé dans un mauvais dossier.

Il existe aussi une raison de fond. Selon John Dawes, de l'Ehrenberg-Bass Institute, dans une étude menée pour le LinkedIn B2B Institute en 2021, environ 95 % des acheteurs B2B ne sont pas en phase d'achat à un instant donné. Votre prospect n'a peut-être aucun besoin aujourd'hui. Il en aura un plus tard, et la relance sert à être présent ce jour-là.

Combien de relances, et à quel rythme

Il n'existe pas de nombre magique, mais une logique simple : assez de relances pour être vu, pas assez pour être pénible. Pour un premier contact à froid, trois ou quatre messages au total, étalés sur deux à trois semaines, laissent le temps au prospect de répondre sans avoir l'impression d'être harcelé.

Espacez les messages de plus en plus. Quelques jours entre le premier et le deuxième, une semaine ensuite. Évitez le vendredi après-midi et les veilles de vacances. Et arrêtez dès que la personne répond, même pour dire non, ou demande à ne plus être contactée.

Tenez un suivi simple, même dans un tableur : date de chaque message, canal utilisé, réponse obtenue, prochaine action. Sans ce suivi, les relances se perdent au bout de deux semaines, et l'on finit par relancer deux fois la même personne ou par en oublier une autre.

• Jour 1 : premier message, centré sur un fait précis de son entreprise.
• Quelques jours après : relance courte avec un élément nouveau.
• Une semaine plus tard : changement de canal, appel ou message LinkedIn.
• Ensuite : message de clôture, qui annonce que vous ne relancerez plus.

Relancer un prospect par mail : exemples

La relance par e-mail la plus répandue est aussi la moins utile : « Je me permets de revenir vers vous concernant mon précédent message. » Elle ne donne aucune raison de répondre. Chaque relance doit apporter quelque chose que le premier message ne contenait pas.

Exemple fictif de deuxième message, en réponse au premier : « Bonjour Julien, un exemple concret pour compléter mon message : une PME de maintenance industrielle peut cibler les sites qui recrutent des techniciens, car c'est souvent le signe d'un parc machines qui grandit. Est-ce que ce type de signal a du sens pour vous ? »

Exemple fictif de troisième message, plus court : « Bonjour Julien, je vous pose la question autrement : qui s'occupe de trouver de nouveaux clients chez vous en ce moment ? Si ce n'est pas vous, je m'adresserai à la bonne personne. »

Relancer un prospect par téléphone

Le téléphone sert à débloquer ce que l'écrit n'a pas débloqué. Il ne remplace pas le message, il le complète. Appelez après un ou deux e-mails, en vous présentant simplement et en rappelant pourquoi vous écrivez.

Exemple de début d'appel : « Bonjour, Julien, de l'Atelier Dumas. Je vous ai écrit la semaine dernière au sujet de votre recrutement commercial. Je vous appelle pour savoir si c'est un sujet pour vous, en deux minutes. » Si la personne dit non, remerciez et notez-le. Si elle dit « pas maintenant », demandez quand rappeler et notez la date.

Côté règles, appelez à des horaires raisonnables et respectez le droit d'opposition : une personne qui demande à ne plus être appelée ne l'est plus. Pour le détail des règles de démarchage téléphonique, référez-vous au site de la CNIL.

Relancer sur LinkedIn ou WhatsApp

LinkedIn est souvent le meilleur canal de relance, car le prospect y voit votre visage et votre parcours. Une invitation sans message, puis un message court une fois l'invitation acceptée, suffit : « Merci d'avoir accepté. Je vous avais écrit au sujet de votre agence de Nantes. Est-ce que la question se pose chez vous ? »

WhatsApp se réserve aux prospects avec qui un premier échange a eu lieu, ou à ceux qui l'ont proposé. Un message WhatsApp non sollicité est vécu comme plus intrusif qu'un e-mail. Sur tous ces canaux, gardez peu d'envois par jour et un ton personnel.

Le message de clôture

Le dernier message annonce que vous n'écrirez plus. Il appelle une réponse franche, parce qu'il ne demande plus rien d'autre qu'un avis. Exemple fictif : « Bonjour Julien, je n'ai pas eu de retour, j'en conclus que ce n'est pas le moment. Je ne vous relancerai pas. Si le sujet revient dans quelques mois, je reste joignable à cette adresse. »

Après ce message, ne relancez pas. Notez plutôt une date de reprise de contact, plusieurs mois plus tard, ou attendez un nouveau signal d'achat dans son entreprise : un recrutement, une levée de fonds, une ouverture de site. C'est la meilleure raison de revenir.

Les erreurs à éviter quand on relance

Ces erreurs ont un point commun : elles parlent de votre besoin de réponse plutôt que de l'intérêt du prospect. Une bonne relance se lit comme une nouvelle raison d'échanger, pas comme un rappel à l'ordre.

• Renvoyer le même message avec « Je me permets de vous relancer » en tête.
• Relancer le lendemain du premier envoi.
• Culpabiliser le prospect : « Vous n'avez sans doute pas eu le temps de lire mon message… »
• Changer d'interlocuteur dans la même entreprise sans le dire.
• Continuer à écrire à quelqu'un qui a demandé à ne plus être contacté.

Et avec SALYS ?

Les relances sont la partie de la prospection que l'on abandonne le plus vite, faute de temps. SALYS les prépare et les suit pour vous : séquences multicanales par e-mail, LinkedIn, WhatsApp et téléphone, envoyées depuis vos propres comptes, réponses préparées que vous validez, rendez-vous posés dans votre agenda.

Pour commencer, demandez le premier ciblage offert : trois entreprises à contacter maintenant, avec la bonne personne. Vous pouvez aussi réserver un échange de 30 minutes en visio.