Un bon ciblage combine trois filtres : le secteur, où votre offre a déjà fait ses preuves ; la taille, qui détermine qui décide et quel budget existe ; la zone, qui dépend de votre capacité à servir et à vous déplacer. Ces filtres délimitent le marché ; les signaux d'achat disent ensuite qui contacter maintenant. Salys construit ce ciblage avec vous.
Le secteur : partir de vos meilleurs clients
Regardez vos clients actuels : lesquels sont les plus rentables, les plus fidèles, les plus simples à servir ? Leurs secteurs sont votre point de départ. Un ciblage qui part de la réalité de votre portefeuille vaut mieux qu'un secteur choisi parce qu'il semble porteur.
Descendez ensuite au bon niveau de détail : « industrie » ne veut rien dire, « fabricants de pièces plastiques injectées » permet d'écrire un message qui parle à la personne.
La taille : elle change l'interlocuteur
- Dans une petite structure, le dirigeant décide de presque tout et lit souvent ses messages lui-même.
- Dans une PME plus grande, des responsables de service portent les sujets et le dirigeant valide.
- Dans un groupe, les achats sont souvent centralisés et les processus plus longs.
- Mesurez la taille par l'effectif, le chiffre d'affaires ou le nombre de sites, selon ce qui compte pour votre offre.
La zone : votre capacité réelle
Si votre service demande des visites ou une intervention sur place, la zone se décide d'abord sur la carte : jusqu'où pouvez-vous aller sans dégrader votre service ? Si tout se fait à distance, la zone peut être nationale, et la proximité devient un argument parmi d'autres plutôt qu'une contrainte.
La proximité reste un atout dans la prise de contact : une référence locale ou une région commune donne une première raison de répondre.
Du marché à la liste du mois
Ces trois filtres donnent un marché, parfois large. Les signaux d'achat (recrutement, nouveau dirigeant, levée de fonds, croissance, ouverture de site) permettent ensuite de choisir, dans ce marché, les entreprises à contacter maintenant.
C'est la méthode de Salys : définir le marché avec vous, puis cibler chaque mois les entreprises qui y présentent un signal récent, avec le décideur et ses coordonnées vérifiées. Salys est basée en Bretagne et travaille pour des clients partout en France.
