Le bon décideur est la personne qui porte le problème que vous résolvez et qui peut lancer l'achat ou le défendre en interne. Ce n'est pas toujours le dirigeant : selon le sujet, c'est le responsable de production, des achats, des ressources humaines ou le directeur financier. Salys identifie cette personne dans chaque entreprise ciblée et vérifie ses coordonnées avant tout envoi.
Partir du problème, pas de l'organigramme
Demandez-vous qui, dans l'entreprise, subit le problème que vous résolvez, et qui serait félicité s'il disparaissait. C'est cette personne qu'il faut joindre en premier.
Dans une petite entreprise, c'est souvent le dirigeant lui-même. Plus l'entreprise grandit, plus la décision descend vers un responsable de service, le dirigeant validant.
Les sources pour l'identifier
- Le site de l'entreprise : pages équipe, actualités, communiqués.
- LinkedIn : intitulés de poste, ancienneté dans le poste, publications récentes.
- Les offres d'emploi : elles indiquent souvent à qui le futur collaborateur sera rattaché.
- Les registres publics : ils donnent les dirigeants légaux de la société.
- La presse locale et professionnelle, pour les nominations.
Les pièges à éviter
Écrire à une adresse générique en espérant que le message soit transmis. Viser trop haut, un dirigeant de groupe qui ne traitera jamais le sujet. Viser trop bas, quelqu'un qui trouve votre offre intéressante mais ne peut rien décider. Se fier à une fonction relevée il y a longtemps, alors que la personne a changé de poste.
Quand plusieurs personnes décident
Dans les achats importants, plusieurs personnes interviennent. On commence par celle qui porte le problème, puis on élargit, par exemple au directeur financier ou à la direction générale quand la discussion avance. Mieux vaut un interlocuteur convaincu qui vous introduit que plusieurs messages froids envoyés en même temps.
Si vous vous trompez de personne, ce n'est pas grave : une question courte et polie, demandant qui s'occupe du sujet, obtient souvent le bon nom.
Ce que fait Salys
Pour chaque entreprise ciblée, Salys recherche le décideur concerné, vérifie ses coordonnées, puis lance les messages depuis vos comptes. Le premier ciblage offert vous donne trois entreprises avec, pour chacune, la bonne personne à contacter.
