Parce qu'à un instant donné, la plupart des acheteurs B2B ne cherchent rien. Selon John Dawes, de l'Ehrenberg-Bass Institute, pour le LinkedIn B2B Institute (2021), environ 95 % des acheteurs B2B ne sont pas en phase d'achat à un moment donné. Contacter au hasard, c'est surtout déranger. Contacter sur un signal d'achat, comme le fait Salys, augmente la chance de tomber au bon moment.
La règle des 95-5
Le travail de John Dawes pour le LinkedIn B2B Institute, publié en 2021, part d'un constat simple : une entreprise n'achète un nouveau service ou ne change de fournisseur qu'à certains moments, et le reste du temps elle n'est pas sur le marché. D'où l'ordre de grandeur retenu : environ 95 % des acheteurs B2B ne sont pas en phase d'achat à un instant donné.
La conséquence est directe pour la prospection : la plupart des messages arrivent chez des gens qui n'ont aucune raison de répondre ce mois-ci, même s'ils pourraient devenir clients plus tard.
Deux façons d'en tenir compte
- Être connu avant le moment d'achat, pour être sur la liste le jour où le besoin apparaît. C'est le rôle de la visibilité et des contenus.
- Repérer les entreprises qui entrent dans une période d'achat, grâce aux événements qui l'annoncent : recrutement, nouveau dirigeant, nouveau site, levée de fonds. C'est le rôle des signaux d'achat.
Ce que cela change pour un dirigeant de PME
Un refus ou un silence ne signifie pas que l'entreprise ne sera jamais cliente ; souvent, ce n'est simplement pas le moment. Mieux vaut noter le contact et revenir quand un nouveau signal apparaît que relancer sans fin.
À l'inverse, une entreprise qui vient de vivre un changement mérite d'être contactée vite, avant que ses décisions soient prises. Le même message, envoyé trop tôt ou trop tard, n'a pas du tout le même effet.
Comment Salys l'applique
Salys concentre les campagnes sur les entreprises qui présentent un signal d'achat récent, et adapte chaque mois le ciblage aux signaux qui produisent des réponses. Le premier ciblage offert vous montre trois entreprises qui sont, d'après leurs signaux, au bon moment pour être contactées.
