La prospection entrante attire les prospects qui vous cherchent déjà : site, contenus, référencement. La prospection sortante va chercher ceux qui ne vous connaissent pas encore. Elles ne s'opposent pas : l'entrante capte les acheteurs déjà en recherche, la sortante ouvre des portes chez ceux qui auraient choisi un concurrent sans vous connaître. Salys pilote la partie sortante.
Deux mécanismes différents
L'entrant (inbound) repose sur la visibilité : un acheteur a un besoin, il cherche, il vous trouve. Vous recevez des demandes, mais vous ne choisissez ni qui vient ni quand.
Le sortant (outbound) repose sur l'initiative : vous choisissez les entreprises qui vous intéressent et vous les contactez. Vous maîtrisez la cible, mais il faut un ciblage juste et des messages pertinents pour ne pas déranger.
Forces et limites
- Entrant, points forts : des prospects déjà intéressés, une crédibilité qui s'installe, un effet qui se cumule avec le temps.
- Entrant, limites : long à construire, et vous ne touchez que ceux qui cherchent activement.
- Sortant, points forts : vous choisissez vos cibles, vous agissez vite, vous pouvez viser des comptes précis.
- Sortant, limites : il demande de la méthode et de la retenue, sinon il devient du démarchage subi.
- Pour une PME sans équipe marketing, le sortant donne souvent des premiers échanges plus vite, pendant que l'entrant se construit à son rythme.
Pourquoi les combiner
Un prospect contacté en sortant va souvent regarder votre site et votre profil LinkedIn avant de répondre. Un site clair renforce donc chaque message envoyé.
À l'inverse, l'entrant seul laisse de côté les entreprises qui ont un besoin mais ne cherchent pas encore. Or, à un instant donné, la plupart des acheteurs B2B ne sont pas en recherche active. Les contacter au bon moment, sur un signal d'achat, est précisément le rôle du sortant.
Ce que fait Salys
Salys pilote la prospection sortante des PME B2B : ciblage sur signaux d'achat récents, recherche du décideur, campagnes par e-mail, LinkedIn, WhatsApp et téléphone depuis vos comptes, relances et rendez-vous posés dans votre agenda. Votre site et vos contenus continuent de travailler en parallèle.
